W dzisiejszych czasach przedsiębiorcy – zarówno Ci którzy dopiero planują uruchomić swój pierwszy biznes, jak i Ci którzy już prowadzą swoją działalność – wywodzą się z bardzo różnych branż i nie zawsze mają wykształcenie ekonomiczno-biznesowe. Gdy planujemy uruchomić pierwszą firmę, mamy wątpliwości, jak przygotować biznesplan, który będzie się spinał. Zastanawiamy się także co w nim uwzględnić lub czy czegoś nie pominęliśmy. Gdy z kolei prowadzimy już działalność zaczynamy się mierzyć z nowymi zagadnieniami – m.in. takimi jak efektywniej negocjować z naszymi kontrahentami oraz czy da się  zwiększyć obecnie realizowaną rentowność. Te pytania pojawiają się zarówno w przypadku mniej licznych HR-owo firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw, ale zadają je sobie także duże korporacje, w których pracują rzesze ludzi, w dużej mierze handlowców.

Jak określić koszty produktu lub usługi oraz rentowność?
Z punktu widzenia własnej działalności jednym z ważniejszych elementów jest umiejętność obliczenia przewidywanej rentowności. Jest na to kilka sposobów – w zależności od tego czy sprzedajemy produkty czy usługi musimy wziąć w naszych kalkulacjach różne elementy pod uwagę w obszarze kosztowym. W przypadku redystrybucji towarów będzie to głównie koszt zakupu produktu, który będziemy oferować naszym klientom, w przypadku usługi musimy wycenić przede wszystkim czas. Powinniśmy też ustalić, czy w kategoriach ustalania rentowności będziemy posługiwać się pojęciem marży czy narzutu.

 

Jednym z  błędów popełnianych nie tylko przez początkujących ale i doświadczonych przedsiębiorców, z którym się często spotykam podczas prowadzonych projektów doradczych, jest zamienne stosowanie pojęć marża i narzut. Jednak pojęcia te nie są tożsame. A wiedza na temat różnic i sposobów ich wyliczania pomoże nam nie tylko w negocjacjach handlowych, ale może uchronić nas także przed błędną interpretacją rentowności naszej firmy.

Czym jest zysk?
Zysk i marża mają jeden wspólny mianownik – wyrażone w kwocie mają taką samą wartość.  Jeśli nasz zysk ze sprzedaży 1 szt. produktu wynosi 10 zł – to zarówno narzut jak i marża kwotowo będą wynosiły 10 zł.

 

W obu przypadkach wzór wyliczenia opiera się na tych samych założeniach:
MARŻA KWOTOWA = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU
NARZUT KWOTOWY = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU

Schody zaczynają się jednak przy wyliczeniach procentowych.

 

Czym jest zatem marża kwotowa i jak przekształcić ją na procentową?
Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi:
Firma kupuje produkt za 90 zł netto ( bez VAT) i sprzedaje za 100 zł netto (jest to również kwota bez VAT). Marża kwotowa wynosi więc 10 zł netto.
100 zł CENA SPRZEDAŻY  – 90 zł CENA ZAKUPU = 10 zł MARŻA KWOTOWA
Ile wyniesie w tym przypadku marża procentowa?

Do tego przyda nam się następujący wzór:
MARŻA PROCENTOWA% = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA SPRZEDAŻY * 100
(100 zł – 90 zł) /100 zł * 100 = 10%
W tej sytuacji marża wyniesie 10%: dzielimy bowiem marżę kwotową 10 zł  przez cenę sprzedaży  100 zł i mnożymy przez 100%, aby uzyskać wartość procentową.

Reasumując marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach.

 

Czym jest narzut procentowy i czym różni się od marży procentowej?
Podczas gdy marża procentowa, jak już wiemy, to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach, narzut procentowy jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny zakupu.

 

Wzór na narzut przedstawia się następująco:
NARZUT PROCENTOWY % = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA ZAKUPU * 100

Opierając się na naszym przykładzie:
(CENA SPRZEDAŻY 100 zł – CENA ZAKUPU 90 zł)/ CENA ZAKUPU 90 zł * 100 = 11,11%

Jak więc widzimy na naszym przykładzie  narzut jest wyższą wartością procentową ( 11.11%)  od marży procentowej obliczonej na tych samych wartościach ( 10%). Warto zapamiętać, że dodatni narzut wyrażony w procentach zawsze będzie wyższy od dodatniej marży procentowej – zysk dzielimy bowiem przez cenę zakupu, która jest niższa od ceny sprzedaży, którą bierzemy pod uwagę przy wyliczeniu marży. W przypadku wartości ujemnych procentowych te zależności będą odwrotne – narzut będzie niższy od marży.

Jakie mogą być konsekwencje mylenia marży z narzutem?
Mylenie obu pojęć może prowadzić do poważnych niedomówień komunikacyjnych, a w konsekwencji do błędnej interpretacji wyników finansowych firmy.

Drugim obszarem, w którym może dojść do nieporozumień jest komunikacja z klientem. Jeśli klient informuje nas że na naszych produktach oczekuje 25% zysku, to w procesie negocjacji warto się dowiedzieć, czy operuje  kategorią marży i narzutu.

Jeśli bowiem klient chce na naszym produkcie realizować 25% narzutu i sprzedawać go za 100 zł wystarczy zaoferować cenę 80 zł. Jeśli natomiast oczekuje 25% marży, oznacza to, że musimy mu zaoferować ten produkt za 75 zł w cenie zakupu.
Podsumowując: właściwe rozumienie pojęć może nas uchronić przed niepotrzebnymi obniżkami cen sprzedaży i pomóc w profesjonalnym prowadzeniu negocjacji, a także zwiększeniu rentowności.