Umiejętność wyliczania progu rentowności działań handlowych może bardzo przydatna przy planowaniu rentownych działań handlowych z klientami – na przykład akcji promocyjnych. Wiedza z zakresu analizy rentowności przyda się każdemu przedsiębiorcy jak i pracownikom działów sprzedaży oraz marketingu. Wiedza z tego zakresu przydaje się m.in. do samodzielnego przygotowywania symulacji biznesowych.

Jak wyznaczyć i obliczyć próg rentowności dla działań handlowych?

Próg rentowności jest wskaźnikiem, który ma zastosowanie dla przedsiębiorstw i oceny większych biznesów z pełną strukturą kosztów stałych i zmiennych. Jednak można go z powodzeniem zastosować także do ewaluacji rentowności planowanych działań handlowych.

Umiejętność wyliczania progu rentowności jest bardzo przydatna przy planowaniu akcji promocyjnych i innych bieżących działań handlowych z klientami. Z tego względu wiedza z zakresu analizy progu rentowności przydaje się bardzo pracownikom działów sprzedaży i marketingu do samodzielnego przygotowywania symulacji biznesowych.

Masz dodatkowe pytania?

Jak obliczyć próg rentowności – przykład sprzedażowy

Wyobraźmy sobie taką sytuację:

Twoja firma jest producentem odzieży – szyje m.in. koszule męskie. Masz na magazynie ostatnie 1000 szt. modelu koszuli, który nie będzie już więcej wytwarzany i zaproponowałeś go klientowi, który ma popularny sklep internetowy w cenie zakupu 90 zł netto. Koszt uszycia (czyli wytworzenia) jednej sztuki koszuli to 60 zł netto.

Kupujący zgodził się zakupić całość. Jednakże jest to produkt wychodzący z oferty, więc chciałby ofertę uatrakcyjnić dla końcowego odbiorcy, aby szybko sprzedać tę partię koszul. Dlatego dodatkowo oczekuje dołożenia przez Ciebie do każdej z 1000 szt. jakiegoś gratisu – przyjmijmy, że będzie to mały notes. Notes ten możesz zakupić w hurtowni w cenie 3 zł netto za sztukę.

Ponadto Twój klient zażyczył sobie sfinansowania przez Twoją firmę kampanii w Internecie za 30 tys. zł netto, aby poinformować swoich klientów o planowanej promocji.

Jak obliczyć czy akcja promocyjna się opłaca?

Jak obliczyć, czy akcja promocyjna przy takich oczekiwaniach klienta się opłaca?

Podsumujmy raz jeszcze dane wyjściowe:

ZAPROPONOWANA CENA SPRZEDAŻY KOSZULI: 90 ZŁ NETTO

KOSZT WYTWORZENIA KOSZULI: 60 ZŁ NETTO
DOSTĘPNA ILOŚĆ KOSZUL NA MAGAZYNIE: 1000 SZT.

KOSZT NOTESU: 3 ZŁ NETTO

KOSZT INTERNETOWEJ KAMPANII PROMOCYJNEJ 30 TYS. ZŁ NETTO

Aby dokonać analizy rentowności sprzedaży produktu przy powyższych założeniach przydatny będzie nam tu wzór na próg rentowności.

Wzór na próg rentowności pozwoli nam obliczyć, ile sztuk musimy sprzedać, aby wyjść przynajmniej na zero i nie dokładać do akcji. Przedstawia się on następująco:

Koszty stałe / (Cena – koszty zmienne) = Próg rentowności (ilościowy)

W przypadku tej symulacji biznesowej kosztem stałym będzie koszt akcji promocyjnej, a cena sprzedaży musi zostać pomniejszona o koszty zmienne (w tym wypadku koszt wytworzenia koszuli i koszt zakupu notesu).

Koszty stałe / (Cena – koszty zmienne) = Próg rentowności (ilościowy)

Wynik 1111 szt. oznacza, iż sprzedaż 1000 szt., bo tylko tyle mamy na magazynie do wyprzedania, będzie przy podanych założeniach dla nas nieopłacalna. Jeśli bowiem zgodzimy się na sfinansowanie kampanii promocyjnej i gratis do produktu podstawowego wygenerujemy stratę.

Symulacja biznesowa – czyli jakie są opcje?

Jakie mamy opcje w tej sytuacji? Czy powinniśmy odmówić klientom i szukać kolejnego klienta, który będzie zainteresowany naszym stockiem magazynowym?

Rozwiązaniem mogą być symulacje biznesowe, które warto przygotować przed przystąpieniem do negocjacji.

Aby wyjść przynajmniej na zero na tej konkretnej transakcji, musielibyśmy sprzedać 1111 szt. koszul, a tyle w tym wypadku nie mamy ich do dyspozycji, gdyż jest to końcówka partii produkcyjnej. Pamiętajmy też o tym, że zysk pojawiłby się dopiero w momencie sprzedaży ponad 1111 szt., gdyż wspomniana ilość pozwoli nam osiągnąć próg rentowności, czyli jedynie wyjść na zero.

Na co zatem możemy się zgodzić, aby nie dokładać do interesu?

Jeśli zrezygnujemy z gratisowego notesu i pozostaniemy przy cenie zakupu 60 zł dla klienta oraz zgodzimy się sfinansowanie mu kampanii za 30 tys. złotych, wyliczenia będą przedstawiały się następująco:

Koszt druku 30 tys. zł/ (cena sprzedaży 90 zł – koszt wytworzenia 60 zł)) = 30 tys. zł/30 zł = 1000 szt.

Oznacza to, że sprzedając 1000 szt. nie zarobimy na tej transakcji, ale też na niej nie stracimy. Zysk pojawi się dopiero wtedy, gdy obniżymy wartość inwestycji w kampanię lub zaproponujemy klientowi wyższą cenę zakupu w zamian za dodatkowe inwestycje.

Jeśli zależy nam nie tylko na tym, aby pozbyć się zalegającej końcówki towaru z magazynu, lecz także na zysku z tej konkretnej transakcji, nasze negocjacje powinny iść w kierunku zmiany parametrów negocjowanej oferty.

Jak pokazuje powyższy przykład, znając podstawowe elementy matematyki biznesowej, możemy opracować szereg scenariuszy negocjacyjnych przed rozpoczęciem rozmów handlowych, a także na bieżąco oceniać rentowność omawianych z klientem modyfikacji oferty, zanim dokonamy ostatecznych ustaleń. Znajomość matematyki biznesowo handlowej pozwoli nam też zaoszczędzić czas.

Matematyka handlowa – umiejętność liczenia oszczędza czas

Przygotowując szkolenia z matematyki biznesowo-handlowej dla firm, jedną z głównych potrzeb zgłaszanych mi przez zleceniodawców jest zwiększenie umiejętności samodzielnego przygotowywania symulacji biznesowych przez pracowników działów sprzedaży i marketingu przed przystąpieniem do negocjacji z klientem. To oszczędza czas, a czas to pieniądz.

Często zdarza się bowiem – co ilustruje również omawiany przykład, że planowana akcja promocyjna ma od początku niską rentowność, a przy eskalacji żądań klienta w zakresie dodatkowych warunków (np. dodatkowych kosztów promocji, wydłużonego terminu płatności, odbioru zwrotu po promocji) negocjacje się wydłużają. Wymagają bowiem powrotu do firmy i uzyskania zgody przełożonych na dodatkowe oczekiwania. Innymi słowy negocjacje mało rentownych działań handlowych zajmują czas wielu osób w firmie, a nie prowadzą do rentownej sprzedaży.

Autor: Małgorzata Warda

Chcesz się dowiedzieć więcej?

SPRAWDŹ PROGRAM SZKOLENIA

LUB

NAPISZ DO NAS