CO SIĘ NAPRAWDĘ LICZY W SPRZEDAŻY B2B? – PRZECZYTAJ I POBIERZ RAPORT!
8 grudnia, 2019 2022-03-09 12:19
Baza Wiedzy / Matematyka biznesowo-handlowa / Optymalizacja procesów biznesowych / Strategia, sprzedaż i marketing
CO SIĘ NAPRAWDĘ LICZY W SPRZEDAŻY B2B? – PRZECZYTAJ I POBIERZ RAPORT!
Autor: Małgorzata Warda
Pod koniec listopada, na 5. Forum Szefów Sprzedaży zaprezentowany został raport pt. „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B?” przygotowany przez wydawnictwo Explanator oraz firmy Infoteam, IQS oraz Livespace. Przebadano ponad 300 firm.
Pobierz bezpłatny raport i przeczytaj najciekawsze wnioski zebrane przez Małgorzatę Warda
Pod koniec listopada, na 5. Forum Szefów Sprzedaży zaprezentowany został ciekawy raport pt. „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B?”. Został on przygotowany wspólnie przez wydawnictwo Explanator oraz firmy Infoteam, IQS oraz Livespace. Przebadano ponad 300 firm. Raport pokazuje mechanizmy oceny ofert i relacji handlowych z perspektywy dostawców jak i nabywców w sektorze B2B. Wskazuje też jasno, że w wielu obszarach występują dysonanse w postrzeganiu tych samych kompetencji handlowych przez obie ankietowane strony.
Najciekawsze w wnioski podsumowujemy poniżej – lecz zapraszamy do zapoznania się z pełnym raportem. Możesz go bezpłatnie pobrać z linka na końcu artykułu!
Cena nie jest najważniejsza – liczy się całokształt
Wielu dostawców uważa, że mimo iż wyczerpująco i treściwie zaprezentowali swoją ofertę zwracając uwagę na wszystkie jej wyróżniki, to najważniejszym kryterium determinującym jej przyjęcie przez nabywcę w relacjach B2B jest niska cena. Tymczasem cena, choć istotna, nie jest głównym kryterium wyboru. Na pierwszym miejscu klienci stawiają korzyści płynące z całości oferty, a nie samą cenę.
Wielu dostawców uważa, że mimo iż wyczerpująco i treściwie zaprezentowali swoją ofertę zwracając uwagę na wszystkie jej wyróżniki, to najważniejszym kryterium determinującym jej przyjęcie przez nabywcę w relacjach B2B jest niska cena. Tymczasem cena, choć istotna, nie jest głównym kryterium wyboru. Na pierwszym miejscu klienci stawiają korzyści płynące z całości oferty, a nie samą cenę.
Co ciekawe nabywcy wskazali „Rzetelność i dotrzymywanie terminów” jako najważniejszą kompetencję handlową. Jednocześnie aż 61% z nich uważa, że po stronie dostawców jest konieczna istotna jej poprawa. Tymczasem tylko 19% dostawców dostrzega ten fakt. Warto zwrócić też uwagę na inną rozbieżność: 48% ankietowanych dostawców deklaruje, że zawsze dostarcza klientom to, co zaproponowali w ofercie. Niestety tylko 31% nabywców się z tym zgadza. Co więcej, aż 40% klientów uważa, że zawsze lub często otrzymują mniej, niż obiecywała oferta.
Z perspektywy nabywców wyraźniej niż z perspektywy dostawców widać również, że w zakresie tworzenia ofert jest sporo do poprawy. Pierwsze trzy obszary wskazywane przez Nabywców mają podobną liczbę wskazań – oznacza to, że są równie ważne i tylko kompleksowe ich zaadresowanie jest drogą do sukcesu.
Najważniejsze jest dla klienta dobre zrozumienie jego obecnej sytuacji (53%). Na drugim nabywcy zwracają uwagę na konieczność wyraźnej kwantyfikacji korzyści (52%), Częste powody odrzucenia oferty to bowiem brak właściwego zdefiniowania potrzeb klienta i niespełnienie kryteriów (czyli sytuacja, kiedy oferta nie była trafna). Na trzecim miejscu nabywcy wskazują natomiast przejrzystość oferty (51%). Nabywcy sugerują ponadto, że w blisko połowie przypadków (49%) treści ogólne w ofercie powinny zostać ograniczone. Dostawcy też dostrzegają konieczność poprawy pierwszych trzech obszarów, jednakże w mniejszym stopniu (odpowiednio 35%, 39%, 32%).
Umiejętność składania ofert
Prezentacja oferty jest bardzo wymagającym obszarem. Potwierdzają to też wskazania nabywców sugerujące, że firmy mają jeszcze dużo do zrobienia w tym zakresie. Dwa najwyżej wskazane i jednocześnie najważniejsze atrybuty do poprawy w tym zakresie to krótka i wyczerpująca prezentacja (aż 72% nabywców oczekuje poprawy i tylko 34% dostawców to dostrzega) oraz kwantyfikacja korzyści, wskazana przez 60% nabywców i 46% dostawców. Te dwa atrybuty zdaniem respondentów wymagają największych zmian.
Ważnym aspektem wskazanym przez nabywców jest konieczność poprawy kompletności oferty (42%), co jasno wskazuje, że przedstawiane oferty nie są pełne i nie dają wyczerpujących informacji. Co ciekawe – sprzedawcy potrafią dobrze zaprezentować swój zespół i dotychczasowe dokonania – najmniejszej poprawy wymagają profile zespołu realizującego i nawiązania do referencyjnych projektów. Z kolei dostawcy bardzo wysoko na liście obszarów do poprawy wymieniają znajomość oferty konkurencyjnej i swoje zdolności organizacyjne.
Prezentacja oferty jest bardzo wymagającym obszarem. Potwierdzają to też wskazania nabywców sugerujące, że firmy mają jeszcze dużo do zrobienia w tym zakresie. Dwa najwyżej wskazane i jednocześnie najważniejsze atrybuty do poprawy w tym zakresie to krótka i wyczerpująca prezentacja (aż 72% nabywców oczekuje poprawy i tylko 34% dostawców to dostrzega) oraz kwantyfikacja korzyści, wskazana przez 60% nabywców i 46% dostawców. Te dwa atrybuty zdaniem respondentów wymagają największych zmian.
Ważnym aspektem wskazanym przez nabywców jest konieczność poprawy kompletności oferty (42%), co jasno wskazuje, że przedstawiane oferty nie są pełne i nie dają wyczerpujących informacji. Co ciekawe – sprzedawcy potrafią dobrze zaprezentować swój zespół i dotychczasowe dokonania – najmniejszej poprawy wymagają profile zespołu realizującego i nawiązania do referencyjnych projektów. Z kolei dostawcy bardzo wysoko na liście obszarów do poprawy wymieniają znajomość oferty konkurencyjnej i swoje zdolności organizacyjne.
Nabywcy są też mocno niezadowoleni i oczekują poprawy w obszarze znajomości przez dostawców swojego biznesu (ponad połowa nabywców – 52%), podczas gdy tylko 1/3 dostawców widzi ten problem. Następnym dużym obszarem, w którym nabywcy oczekują poprawy, jest konsulting, wiedza ekspercka i komunikacja. Na szczęście dostawcy też dostrzegają u siebie braki w tym obszarze. Dostawcy powinni poprawić swoje umiejętności komunikacyjne, ponieważ co trzeci nabywca oczekuje zmiany na lepsze w tym obszarze. Dostawcy to dostrzegają – zwraca na to uwagę co czwarty z nich. Na 7. miejscu listy obszarów do poprawy są według nabywców elastyczność i dynamizm. Co ciekawe, dostawcy nie dostrzegają potrzeby zmian w tym zakresie, a dysproporcja jest znaczna (nabywcy 35%, dostawcy 16%). Podobny rozdźwięk obserwujemy też w obszarze spójności (od 25% do 13%). Nabywcy podkreślają ten aspekt – oczekują, że ich partnerzy biznesowi, opisując i dostarczając rozwiązania, będą znacznie bardziej spójni.
Czym wyróżniamy się jako dostawca?
79% dostawców jest przekonanych, iż działania handlowe ich zespołów wyróżniają się na tle konkurencji w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). Niestety nie znajduje to potwierdzenia w opinii nabywców. Uważają oni, że zaledwie 3% handlowców wyróżnia się w stopniu doskonałym, a 43% niezłym.
79% dostawców jest przekonanych, iż działania handlowe ich zespołów wyróżniają się na tle konkurencji w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). Niestety nie znajduje to potwierdzenia w opinii nabywców. Uważają oni, że zaledwie 3% handlowców wyróżnia się w stopniu doskonałym, a 43% niezłym.
Jeśli dostawcy naprawdę chcą się wyróżnić w obszarze sprzedażowym, muszą zwócić uwagę na kilka istotnych aspektów:
+ Bardzo dużo pracy trzeba włożyć w poprawę rzetelności, dotrzymywanie obietnic i spójność w tym, co się obiecuje.
+ Ważna jest też dbałość o lepszą znajomość potrzeb i biznesu klienta.
+ Należy również skupić się na elastyczności i dynamicznym reagowaniu na sytuację.
+ Bardzo dużo pracy trzeba włożyć w poprawę rzetelności, dotrzymywanie obietnic i spójność w tym, co się obiecuje.
+ Ważna jest też dbałość o lepszą znajomość potrzeb i biznesu klienta.
+ Należy również skupić się na elastyczności i dynamicznym reagowaniu na sytuację.
Nabywcy są też mocno niezadowoleni i oczekują poprawy w obszarze znajomości przez dostawców ich własnego biznesu . Na ten aspekt zwraca uwagę ponad połowa nabywców – bo aż 52%! Tymczasem tylko 1/3 dostawców widzi ten problem. Z kolei dostawcy fokusują się na znajomości oferty konkurencji – bardzo wysoko na liście obszarów do poprawy wymieniają konieczność poprawy swojej wiedzy w zakresie aktualnej oferty konkurencyjnej. Dostrzegają też konieczność poprawy swoich zdolności organizacyjnych.
Kolejnym istotnym obszarem, w którym nabywcy oczekują poprawy, jest konsulting, wiedza ekspercka i komunikacja. W tym obszarze obserwacje nabywców jak i dostawców są akurat spójne. Ponadto dostawcy powinni poprawić swoje umiejętności komunikacyjne, ponieważ co trzeci nabywca oczekuje zmiany na lepsze w tym obszarze. Dostawcy to dostrzegają – zwraca na to uwagę co czwarty z nich.
Kolejnym istotnym obszarem, w którym nabywcy oczekują poprawy, jest konsulting, wiedza ekspercka i komunikacja. W tym obszarze obserwacje nabywców jak i dostawców są akurat spójne. Ponadto dostawcy powinni poprawić swoje umiejętności komunikacyjne, ponieważ co trzeci nabywca oczekuje zmiany na lepsze w tym obszarze. Dostawcy to dostrzegają – zwraca na to uwagę co czwarty z nich.
Wysoko, bo na 7 miejscu na liście obszarów do poprawy są według nabywców elastyczność i dynamizm. Co ciekawe, dostawcy nie widzą potrzeby wprowadzania zmian w tym zakresie, a dysproporcja jest znaczna (nabywcy 35%, dostawcy 16%). Podobny rozdźwięk obserwujemy też w obszarze spójności przekazywanych informacji. Nabywcy oczekują, że ich partnerzy biznesowi będą znacznie bardziej spójni, nie tylko opisując ale i dostarczając rozwiązania. Rozdźwięk w tym wypadku wynosi od 25% do 13%.
Z powyższych wniosków płynie jasny przekaz, iż z perspektywy kupujących mamy jako dostawcy sporo obszarów do poprawy. Dotyczy to zarówno naszych umiejętności jak i kompetencji. Do tego widzimy jak duży jest dysonans pomiędzy obiema grupami ankietowanych w postrzeganiu tego, co należy poprawić – wiele obszarów z perspektywy dostawców jest mniej ważne, niż podkreślają to nabywcy.
Z powyższych wniosków płynie jasny przekaz, iż z perspektywy kupujących mamy jako dostawcy sporo obszarów do poprawy. Dotyczy to zarówno naszych umiejętności jak i kompetencji. Do tego widzimy jak duży jest dysonans pomiędzy obiema grupami ankietowanych w postrzeganiu tego, co należy poprawić – wiele obszarów z perspektywy dostawców jest mniej ważne, niż podkreślają to nabywcy.
Reasumując: na rynku będą wygrywać Ci, którzy tę konieczność nie tylko dostrzegą, ale przede wszystkim będą umieli niezbędne zmiany wprowadzić w życie w swoich zespołach!
Pobierz bezpłatnie pełen raport klikając w ten link.
