Marża a narzut – jak liczyć, czym się różnią i co warto wiedzieć?

Autor: Małgorzata Warda

Mylenie pojęć marży i narzutu może mieć istotne konsekwencje w postaci niedomówień komunikacyjnych – zarówno podczas raportowania wyników sprzedaży, jak i podczas negocjacji. Może także prowadzić do niepotrzebnych obniżek cenowych.

Na czym zatem dokładnie polegają różnice między tymi pojęciami związanymi z rentownością?
Marża i narzut – czym dokładnie się różnią te dwa pojęcia i jak je wyliczyć?

Zamienne i nieprecyzyjne stosowanie pojęć marży i narzutu jest jednym z najczęstszych błędów, z którym się spotykam podczas prowadzonych projektów doradczych, popełnianych przez przedsiębiorców. Jednak pojęcia te nie są tożsame. Wiedza na temat różnic i sposobów ich wyliczania pomoże nam nie tylko w negocjacjach handlowych, ale może uchronić nas także przed błędną interpretacją rentowności naszej firmy.

Zysk i marża mają jeden wspólny mianownik – wyrażone w kwocie mają taką samą wartość. Jeśli nasz zysk ze sprzedaży 1 szt. produktu wynosi 10 zł – to zarówno narzut jak i marża kwotowo będą wynosiły 10 zł. W obu przypadkach wzór wyliczenia opiera się na tych samych założeniach:

MARŻA KWOTOWA = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU

NARZUT KWOTOWY = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU

Schody zaczynają się jednak przy wyliczeniach procentowych.

Czym jest zatem marża kwotowa i jak przekształcić ją na procentową?

Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi:

Firma kupuje produkt za 90 zł netto ( bez VAT) i sprzedaje za 100 zł netto (jest to również kwota bez VAT).

Marża kwotowa wynosi więc 10 zł netto:

100 zł CENA SPRZEDAŻY – 90 zł CENA ZAKUPU = 10 zł MARŻA KWOTOWA

Ile wyniesie w tym przypadku marża procentowa?

Do tego przyda nam się następujący wzór:

MARŻA PROCENTOWA% = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA SPRZEDAŻY * 100

Zatem MARŻA PROCENTOWA % = (100 zł – 90 zł) /100 zł * 100 = 10%

W tej sytuacji marża wyniesie 10%: dzielimy bowiem marżę kwotową 10 zł przez cenę sprzedaży 100 zł i mnożymy przez 100%, aby uzyskać wartość procentową.

Reasumując marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach.

Czym w jest narzut procentowy i czym wobec tego różni się od marży procentowej?

Podczas gdy marża procentowa, jak już wiemy, to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach, narzut jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny zakupu, wyrażonym również w procentach.

Wzór na narzut przedstawia się następująco:

NARZUT PROCENTOWY % = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA ZAKUPU * 100

Opierając się na naszym przykładzie: (CENA SPRZEDAŻY 100 zł – CENA ZAKUPU 90 zł)/ CENA ZAKUPU 90 zł * 100 = 11,11%

Jak więc widzimy na naszym przykładzie narzut jest wyższą wartością procentową (11.11%) od marży procentowej obliczonej na tych samych wartościach ( 10%). Warto zapamiętać, że dodatni narzut wyrażony w procentach zawsze będzie wyższy od dodatniej marży procentowej – zysk dzielimy bowiem przez cenę zakupu, która jest niższa od ceny sprzedaży, którą bierzemy pod uwagę przy wyliczeniu marży. W przypadku wartości ujemnych procentowych te zależności będą odwrotne – narzut będzie niższy od marży.

Znaczenie prawidłowego liczenia marży i narzutu

Rozróżnianie oraz właściwe liczenie marży i narzutu jest kluczowe dla prawidłowego zarządzania finansami firmy. Błędne stosowanie lub mylenie tych dwóch wskaźników może prowadzić do nieporozumień w raportach finansowych i negocjacjach cenowych. Na przykład, błędne oszacowanie zysków na poziomie produktu lub całej sprzedaży może prowadzić do nieoptymalnych decyzji strategicznych, co w konsekwencji może wiązać się ze stratami finansowymi czy też wizerunkowymi.

Nasze kompleksowe doradztwo dla firm, m.in. w zakresie wsparcia w liczeniu marży i narzutu skierowane jest do wszystkich, którzy chcą poprawić swoje umiejętności zarządzania finansami. Szczególnie powinni się tym zainteresować właściciele firm, menedżerowie sprzedaży oraz osoby odpowiedzialne za strategię cenową. Zrozumienie różnic między marżą a narzutem oraz umiejętność ich prawidłowego obliczania to klucz do efektywnego zarządzania rentownością.

Kiedy stosować marżę, a kiedy narzut?

Decyzja o tym, kiedy należy stosować marżę, a kiedy narzut, zależy od specyfiki działalności firmy i sytuacji rynkowej. Z doświadczenia naszej firmy wynika jednak, że marża jest najczęściej użyteczna przy monitorowaniu rentowności i elastyczności cenowej. Natomiast narzut pomaga w szczególności w ustalaniu cen, gdy koszty produkcji są stałe lub trudne do zmiany. Oba wskaźniki odgrywają kluczową rolę w planowaniu i optymalizacji strategii cenowej i zarządzaniu finansami firmy.

W Warda & Partners oferujemy praktyczne narzędzia i szkolenia wspierające obliczanie marży i narzutu. Wśród nich znajdują się e-booki, kalkulatory, szkolenia online i offline oraz konsultacje indywidualne. Te rozwiązania pomagają przedsiębiorcom i zespołom sprzedażowym w praktycznym zastosowaniu matematyki handlowej do poprawy rentowności i lepszego zarządzania marżą i narzutem. Warto jednak wiedzieć, że poza wsparciem w zakresie obliczania marży i narzutu, zapewniamy także szereg innych usług, takich jak szkolenia biznesowe, mentoring, coaching czy doradztwo.

Jakie mogą być konsekwencje mylenia marży z narzutem?

Mylenie tych pojęć i wartości może prowadzić do poważnych niedomówień komunikacyjnych, a w konsekwencji do błędnej interpretacji wyników finansowych firmy. Jeśli przykładowo handlowiec, operując narzutem, powie szefowi, że marża wyniosła 11,11%, może wprowadzić go w błąd, ponieważ zwierzchnik będzie się wtedy spodziewał, że firma zarobiła na sztuce nie 10 zł, a 11,11 zł. Jeśli bowiem różnicę wynikającą z błędu komunikacyjnego pomnożymy razy 10 000 szt. to rozmawiamy już nie o różnicy 1,11 zł, ale wartości masy marży rzędu 11 100 zł – co może być już wartością istotną z punktu widzenia rentowności firmy.

Drugim obszarem, w którym może dojść do nieporozumień jest komunikacja z klientem. Jeśli klient informuje nas że na naszych produktach oczekuje 25% zysku, to w procesie negocjacji warto się dowiedzieć, czy operuje kategorią marży i narzutu. Jeśli bowiem klient chce na naszym produkcie realizować 25% narzutu i sprzedawać go za 100 zł wystarczy zaoferować cenę 80 zł. Jeśli natomiast oczekuje 25% marży, oznacza to, że musimy mu zaoferować ten produkt za 75 zł w cenie zakupu.

Reasumując: właściwe rozumienie pojęć może nas uchronić przed niepotrzebnymi obniżkami cen sprzedaży i pomóc w profesjonalnym prowadzeniu negocjacji.

Warto zapamiętać:

Marża procentowa:

marża procentowa jest stosunkiem zysku do ceny sprzedaży
dodatnia marża jest zawsze procentowo niższa od procentowego narzutu
marża procentowa dodatnia nie może przekroczyć procentowo 100%, gdyż jest to matematycznie niemożliwe

Narzut procentowy:

narzut procentowy jest stosunkiem zysku do ceny zakupu
dodatni narzut procentowy jest zawsze wyższy od marży procentowej
dodatni narzut procentowy może wynosić ponad 100% (np. 200%), podczas gdy marża procentowa dodatnia nie może być wyższa niż 100%.

Kto dla Was pisze?

Artykuł powstał na zamówienie czytelników Gazety Małych i Średnich Przedsiębiorstw. Jego autorką jest Małgorzata Warda, trenerka biznesu, autorka różnorodnych szkoleń z zakresu matematyki biznesowej i matematyki handlowej dedykowanych miedzy innymi dla FMCG, retailu, przedsiębiorców. W 2024 roku otrzymała nagrodę jako najlepsza profesjonalna mentorka biznesowa i executive coach w Polsce.

Warto wiedzieć:

Jeśli chcesz zwiększyć swoje kompetencje w zakresie matematyki handlowo-biznesowej sprawdź nasze szkolenie otwarte – KLIKNIJ T U
Chcesz rozwinąć kompetencje obliczeniowe swojego zespołu ? Sprawdź program szkolenia zamkniętego z matematyki handlowej dedykowanego dla zespołów sprzedażowych KLIKNIJ TU.
Oferujemy szkolenia z zakresu matematyki biznesowo-handlowej zarówno w wersji online i offline w formie otwartej i zamkniętej. Zapytaj o termin – kliknij tu.
Możesz też skorzystać z konsultacji indywidualnych i umówić się na bezpłatną 30-minutową rozmowę o Twoich potrzebach biznesowych, podczas której zasugerujemy możliwe rozwiązania dla Twoich wyzwań biznesowych.

UMÓW SIĘ NA KONSULTACJĘ

MASZ DODATKOWE PYTANIA? POTRZEBUJESZ WSPARCIA?

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

MARŻA CZY NARZUT – JAK LICZYĆ, CZYM SIĘ RÓŻNIĄ I CO WARTO WIEDZIEĆ?

Czym jest zatem marża kwotowa i jak przekształcić ją na procentową?

Czym w jest narzut procentowy i czym wobec tego różni się od marży procentowej?

Znaczenie prawidłowego liczenia marży i narzutu

Kiedy stosować marżę, a kiedy narzut?

Jakie mogą być konsekwencje mylenia marży z narzutem?

ANALIZA STRATEGICZNA PRZY NOWYCH PRZEDSIĘWZIĘCIACH

ANALIZA PROGU RENTOWNOŚCI DZIAŁAŃ HANDLOWYCH – JAK JĄ PRZYGOTOWAĆ?