MARŻA CZY NARZUT – JAKA JEST RÓŻNICA?

images_240__F__93490170__3Y0AHhC62s5ZQuowLgLrJthSgGUb2fav
Baza Wiedzy / Matematyka biznesowo-handlowa / Optymalizacja procesów biznesowych / Rentowna sprzedaż i negocjacje / Strategia, sprzedaż i marketing

MARŻA CZY NARZUT – JAKA JEST RÓŻNICA?

Autor: Małgorzata Warda

 

Mylenie pojęć marży i narzutu może mieć istotne konsekwencje w postaci niedomówień komunikacyjnych – zarówno podczas raportowania wyników sprzedaży,  jak i podczas negocjacji.  Może także prowadzić do niepotrzebnych obniżek cenowych. 

 

  • Na czym zatem dokładnie polegają różnice między tymi pojęciami związanymi z rentownością?  
  • Marża i narzut – czym dokładnie się różnią te dwa pojęcia i jak je wyliczyć?
 
Zamienne i nieprecyzyjne stosowanie pojęć marży i narzutu jest jednym  z najczęstszych błędów, z którym się spotykam podczas prowadzonych projektów doradczych, popełnianych przez przedsiębiorców. Jednak pojęcia te nie są tożsame. Wiedza na temat różnic i sposobów ich wyliczania pomoże nam nie tylko w negocjacjach handlowych, ale może uchronić nas także przed błędną interpretacją rentowności naszej firmy.
 
Zysk i marża mają jeden wspólny mianownik – wyrażone w kwocie mają taką samą wartość. Jeśli nasz zysk ze sprzedaży 1 szt. produktu wynosi 10 zł – to zarówno narzut jak i marża kwotowo będą wynosiły 10 zł. W obu przypadkach wzór wyliczenia opiera się na tych samych założeniach:
 
MARŻA KWOTOWA = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU
 
NARZUT KWOTOWY = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU
 
Schody zaczynają się jednak przy wyliczeniach procentowych.
 
  • Czym jest zatem marża kwotowa i jak przekształcić ją na procentową?
 
Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi:
 
Firma kupuje produkt za 90 zł netto ( bez VAT) i sprzedaje za 100 zł netto (jest to również kwota bez VAT).
 
Marża kwotowa wynosi więc 10 zł netto:
100 zł CENA SPRZEDAŻY – 90 zł CENA ZAKUPU = 10 zł MARŻA KWOTOWA
 
Ile wyniesie w tym przypadku marża procentowa?
Do tego przyda nam się następujący wzór:
 
MARŻA PROCENTOWA% = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA SPRZEDAŻY * 100
 
Zatem MARŻA PROCENTOWA % =  (100 zł – 90 zł) /100 zł * 100 = 10%
 
W tej sytuacji marża wyniesie 10%: dzielimy bowiem marżę kwotową 10 zł przez cenę sprzedaży 100 zł i mnożymy przez 100%, aby uzyskać wartość procentową.
 
Reasumując marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach.
 
  • Czym w jest narzut procentowy i czym wobec tego różni się od marży procentowej?
 
Podczas gdy marża procentowa, jak już wiemy, to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach, narzut jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny zakupu, wyrażonym również w procentach.
 
Wzór na narzut przedstawia się następująco:
NARZUT PROCENTOWY % = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA ZAKUPU * 100
 
Opierając się na naszym przykładzie: (CENA SPRZEDAŻY 100 zł – CENA ZAKUPU 90 zł)/ CENA ZAKUPU 90 zł * 100 = 11,11%
 
Jak więc widzimy na naszym przykładzie narzut jest wyższą wartością procentową (11.11%) od marży procentowej obliczonej na tych samych wartościach ( 10%). Warto zapamiętać, że dodatni narzut wyrażony w procentach zawsze będzie wyższy od dodatniej marży procentowej – zysk dzielimy bowiem przez cenę zakupu, która jest niższa od ceny sprzedaży, którą bierzemy pod uwagę przy wyliczeniu marży. W przypadku wartości ujemnych procentowych te zależności będą odwrotne – narzut będzie niższy od marży.
 
 
Jakie mogą być konsekwencje mylenia marży z narzutem?
 
Mylenie tych pojęć i wartości może prowadzić do poważnych niedomówień komunikacyjnych, a w konsekwencji do błędnej interpretacji wyników finansowych firmy. Jeśli przykładowo handlowiec, operując narzutem, powie szefowi, że marża wyniosła 11,11%, może wprowadzić go w błąd, ponieważ zwierzchnik będzie się wtedy spodziewał, że firma zarobiła na sztuce nie 10 zł, a 11,11 zł. Jeśli bowiem różnicę wynikającą z błędu komunikacyjnego pomnożymy razy 10 000 szt. to rozmawiamy już nie o różnicy 1,11 zł, ale wartości masy marży rzędu 11 100 zł – co może być już wartością istotną z punktu widzenia rentowności firmy.
 
Drugim obszarem, w którym może dojść do nieporozumień jest komunikacja z klientem. Jeśli klient informuje nas że na naszych produktach oczekuje 25% zysku, to w procesie negocjacji warto się dowiedzieć, czy operuje kategorią marży i narzutu. Jeśli bowiem klient chce na naszym produkcie realizować 25% narzutu i sprzedawać go za 100 zł wystarczy zaoferować cenę 80 zł. Jeśli natomiast oczekuje 25% marży, oznacza to, że musimy mu zaoferować ten produkt za 75 zł w cenie zakupu.
 
Reasumując: właściwe rozumienie pojęć może nas uchronić przed niepotrzebnymi obniżkami cen sprzedaży i pomóc w profesjonalnym prowadzeniu negocjacji.
 
 
Warto zapamiętać:
 
Marża procentowa:
  • marża procentowa jest stosunkiem zysku do ceny sprzedaży
  • dodatnia marża jest zawsze procentowo niższa od procentowego narzutu
  • marża procentowa dodatnia nie może przekroczyć procentowo 100%, gdyż jest to matematycznie niemożliwe

Narzut procentowy:

  • narzut procentowy jest stosunkiem zysku do ceny zakupu
  • dodatni narzut procentowy jest zawsze wyższy od marży procentowej
  • dodatni narzut procentowy może wynosić ponad 100% (np. 200%), podczas gdy marża procentowa dodatnia nie może być wyższa niż 100%.

Artykuł powstał na zamówienie czytelników Gazety Małych i Średnich Przedsiębiorstw.

 

  • Jeśli chcesz zwiększyć swoje kompetencje w zakresie matematyki handlowo-biznesowej sprawdź nasze  szkolenie – kliknij tu
  • KLIKNIJ I OBEJRZYJ FILM
  • Oferujemy  szkolenia z zakresu matematyki biznesowo-handlowej zarówno w wersji online i offline w formie otwartej i zamkniętej. Zapytaj o termin – kliknij tu.
  • Możesz też skorzystać z konsultacji indywidualnych i umówić się na bezpłatną 30-minutową rozmowę o Twoich potrzebach biznesowych, podczas której zasugerujemy  możliwe rozwiązania dla Twoich wyzwań biznesowych.

MASZ DODATKOWE PYTANIA? POTRZEBUJESZ WSPARCIA?