fbpx

Do czego przydaje się matematyka handlowa w prowadzeniu biznesu?

Autor: Małgorzata Warda

Czym jest matematyka biznesowo-handlowa i w jakim zakresie jej znajomość może się przydać w prowadzeniu własnej firmy oraz działań handlowych  przeczytasz w poniższym artykule. 

 

Czym jest matematyka biznesowo-handlowa i dlaczego jej znajomość przydaje się do prowadzenia biznesu?

W dzisiejszych czasach przedsiębiorcy – zarówno Ci którzy dopiero planują uruchomić swój pierwszy biznes, jak i Ci którzy już prowadzą swoją działalność - wywodzą się z bardzo różnych branż i nie zawsze mają wykształcenie ekonomiczno-biznesowe. Gdy planujemy uruchomić pierwszą firmę, mamy wątpliwości, jak przygotować biznesplan, który będzie się spinał. Zastanawiamy się także co w nim uwzględnić lub czy czegoś nie pominęliśmy. Gdy z kolei prowadzimy już działalność zaczynamy się mierzyć z nowymi zagadnieniami – m.in. takimi jak efektywniej negocjować z naszymi kontrahentami oraz czy da się  zwiększyć obecnie realizowaną rentowność. Te pytania pojawiają się zarówno w przypadku mniej licznych HR-owo firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw, ale zadają je sobie także duże korporacje, w których pracują rzesze ludzi, w dużej mierze handlowców.

Jak określić koszty produktu lub usługi oraz rentowność?
Z punktu widzenia własnej działalności jednym z ważniejszych elementów jest umiejętność obliczenia przewidywanej rentowności. Jest na to kilka sposobów – w zależności od tego czy sprzedajemy produkty czy usługi musimy wziąć w naszych kalkulacjach różne elementy pod uwagę w obszarze kosztowym. W przypadku redystrybucji towarów będzie to głównie koszt zakupu produktu, który będziemy oferować naszym klientom, w przypadku usługi musimy wycenić przede wszystkim czas. Powinniśmy też ustalić, czy w kategoriach ustalania rentowności będziemy posługiwać się pojęciem marży czy narzutu.
 
Jednym z  błędów popełnianych nie tylko przez początkujących ale i doświadczonych przedsiębiorców, z którym się często spotykam podczas prowadzonych projektów doradczych, jest zamienne stosowanie pojęć marża i narzut. Jednak pojęcia te nie są tożsame. A wiedza na temat różnic i sposobów ich wyliczania pomoże nam nie tylko w negocjacjach handlowych, ale może uchronić nas także przed błędną interpretacją rentowności naszej firmy. 

Czym jest zysk?
Zysk i marża mają jeden wspólny mianownik – wyrażone w kwocie mają taką samą wartość.  Jeśli nasz zysk ze sprzedaży 1 szt. produktu wynosi 10 zł – to zarówno narzut jak i marża kwotowo będą wynosiły 10 zł.
 
W obu przypadkach wzór wyliczenia opiera się na tych samych założeniach:
MARŻA KWOTOWA = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU
NARZUT KWOTOWY = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU

Schody zaczynają się jednak przy wyliczeniach procentowych.
 
Czym jest zatem marża kwotowa i jak przekształcić ją na procentową?
Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi:
Firma kupuje produkt za 90 zł netto ( bez VAT) i sprzedaje za 100 zł netto (jest to również kwota bez VAT). Marża kwotowa wynosi więc 10 zł netto.
100 zł CENA SPRZEDAŻY  – 90 zł CENA ZAKUPU = 10 zł MARŻA KWOTOWA
Ile wyniesie w tym przypadku marża procentowa?

Do tego przyda nam się następujący wzór:
MARŻA PROCENTOWA% = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA SPRZEDAŻY * 100
(100 zł – 90 zł) /100 zł * 100 = 10%
W tej sytuacji marża wyniesie 10%: dzielimy bowiem marżę kwotową 10 zł  przez cenę sprzedaży  100 zł i mnożymy przez 100%, aby uzyskać wartość procentową. 
Reasumując marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach.
 
Czym jest narzut procentowy i czym różni się od marży procentowej?
Podczas gdy marża procentowa, jak już wiemy, to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, wyrażony w procentach, narzut procentowy jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny zakupu.
 
Wzór na narzut przedstawia się następująco:
NARZUT PROCENTOWY % = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA ZAKUPU * 100

Opierając się na naszym przykładzie:
(CENA SPRZEDAŻY 100 zł – CENA ZAKUPU 90 zł)/ CENA ZAKUPU 90 zł * 100 = 11,11%

Jak więc widzimy na naszym przykładzie  narzut jest wyższą wartością procentową ( 11.11%)  od marży procentowej obliczonej na tych samych wartościach ( 10%). Warto zapamiętać, że dodatni narzut wyrażony w procentach zawsze będzie wyższy od dodatniej marży procentowej – zysk dzielimy bowiem przez cenę zakupu, która jest niższa od ceny sprzedaży, którą bierzemy pod uwagę przy wyliczeniu marży. W przypadku wartości ujemnych procentowych te zależności będą odwrotne – narzut będzie niższy od marży.

Jakie mogą być konsekwencje mylenia marży z narzutem?
Mylenie obu pojęć może prowadzić do poważnych niedomówień komunikacyjnych, a w konsekwencji do błędnej interpretacji wyników finansowych firmy.

Drugim obszarem, w którym może dojść do nieporozumień jest komunikacja z klientem. Jeśli klient informuje nas że na naszych produktach oczekuje 25% zysku, to w procesie negocjacji warto się dowiedzieć, czy operuje  kategorią marży i narzutu.
 
Jeśli bowiem klient chce na naszym produkcie realizować 25% narzutu i sprzedawać go za 100 zł wystarczy zaoferować cenę 80 zł. Jeśli natomiast oczekuje 25% marży, oznacza to, że musimy mu zaoferować ten produkt za 75 zł w cenie zakupu. 
Podsumowując: właściwe rozumienie pojęć może nas uchronić przed niepotrzebnymi obniżkami cen sprzedaży i pomóc w profesjonalnym prowadzeniu negocjacji, a także zwiększeniu rentowności.

 
 
 
Małgorzata Warda
 
Warda Consulting Team
 
Jeśli chcesz wziąć udział w pełnym szkoleniu z zakresu matematyki biznesowo-handlowej napisz na adres Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript. i zapytaj o najbliższy termin warsztatów.
 
  
O autorce i trenerce:
 
Małgorzata Warda, MBA
Posiada ponad 20 lat praktycznego doświadczenia w zarządzaniu na wysokich szczeblach managerskich. Prowadzi firmę Warda Consulting Team (www.wardateam.com)  i na co dzień doradza przedsiębiorstwom jak efektywnie zwiększyć sprzedaż i profitowość. Dodatkowo prowadzi warsztaty biznesowe i menadżerskie, jest również mentorem biznesowym dla start-upów w ramach inicjatyw współfinansowanych przez Unię Europejską. Z wyróżnieniem ukończyła finanse i Executive Master of Business Administration. Jest także absolwentką programów dla kadry zarządzającej na INSEAD oraz wykładowcą w renomowanych szkołach biznesu.
 
 
 
 

 

 
 
 
 
 

Zobacz także

Zobacz dla kogo pracowali nasi eksperci

logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo

Kontakt

Warda Consulting Team

Wiadomość została wysłana