fbpx

Strategia sprzedaży zmniejszy rotację - tekst z "Pulsu Biznesu" teraz w naszej Bazie Wiedzy!

Autor: Małgorzata Warda

Będąc pracownikiem ciężko jest z zaangażowaniem realizować strategię sprzedaży, jeśli nie wiadomo dokąd firma zmierza jako organizacja i czemu jego indywidualne działania mają służyć. Jeśli dodatkowo system premiowy jest zbyt skomplikowany i pracownicy nie wiedzą za co konkretnie będą wynagradzani, ich motywacja spadnie a rotacja wzrośnie. 

Będąc pracownikiem ciężko jest z zaangażowaniem realizować strategię sprzedaży, jeśli nie wiadomo dokąd firma zmierza jako organizacja i czemu jego indywidualne działania mają służyć. Jeśli dodatkowo system premiowy jest zbyt skomplikowany i pracownicy nie wiedzą za co konkretnie będą wynagradzani, ich motywacja spadnie a rotacja wzrośnie.


Z moich obserwacji procesów biznesowych w różnych przedsiębiorstwach wynika, że jeśli w jakiejkolwiek firmie, zwłaszcza handlowej, są problemy z komunikacją międzyludzką to niechybnie zaczną się pojawiać problemy z realizacją budżetu – na przykład planu sprzedaży. Prowadząc projekty doradcze dla różnych firm obserwuję tę zależność bardzo często. Prawidłowa komunikacja w firmie, sprzyjająca realizacji założeń handlowych przez pracowników, powinna zaczynać się od zrozumiale przedstawionej strategii i celów firmy, przełożonej następnie na działy i zespoły, a także jasnych zasad premiowania. Nie bez znaczenia jest też komunikacja codzienna i bieżąca reakcja zwierzchników na płynące od pracowników sygnały.

Sprzedaż to ludzie
Mimo wzrostu udziału samodzielnych zakupów internetowych, znaczna część samej sprzedaży jak i serwisu posprzedażnego, który wciąż jest elementem procesu handlowego, nadal realizowana jest poprzez bezpośrednie relacje międzyludzkie – czy to poprzez handlowców odwiedzających fizycznie klientów, czy też zdalnie - przykładowo poprzez call czy contact center. Planując strategię działania, a w szczególności strategię sprzedaży, firma musi wziąć pod uwagę czynnik ludzki, a szczególności dwa aspekty z nim związane – dostępność pracowników i ich motywację.

Weźmy na warsztat przykład w postaci sprzedażowego call center. Nie mając wystarczającej ilości konsultantów nie zrealizujemy zaplanowanej liczby roboczogodzin, a to faktycznie i efektywnie przepracowany czas prowadzi do realizacji sprzedaży w takiej strukturze handlowej. Planując budżet call center musimy zatem wyjść od planu zatrudnienia i rekrutacji, a w konsekwencji zaplanowanych roboczogodzin. Dopiero na ich podstawie możemy oszacować tzw. talk time, czyli czas, który konsultant spędza przy słuchawce w sposób efektywny, a także zaplanować średnią wartość zamówienia, w oparciu o ofertę podstawową, które będziemy sprzedawać oraz produkty uzupełniające, czyli cross-sell. Budżetując w ten sposób, czyli od dołu i mnożąc roboczogodziny przez uzyskane wartości otrzymamy wartość sprzedaży, którą jesteśmy w stanie jako firma osiągnąć. W oparciu o powyższe czynniki oraz założoną konwersję możemy przygotować cele sprzedażowe dla poszczególnych konsultantów i zespołów sprzedażowego call center. Należy jednak pamiętać o tym, że planując znaczne zmiany celów sprzedażowych versus na przykład poprzedni okres, warto poświęcić pracownikom czas i wytłumaczyć z czego one wynikają. Jeśli zmienią się składowe oferty i średni koszyk zamówienia wzrośnie lub też firma wprowadza nowy produkt z ze wsparciem w postaci silnej kampanii marketingowej, która z kolei pomoże konsultantom w jego sprzedaży, ale oczekuje w zamian określonego wyniku, warto przybliżyć te założenia handlowcom.

Zrozumienie sprzyja motywacji
Tymczasem firmy często planują budżet nie od dołu, a od góry, bez zagłębiania się w jego determinanty. W konsekwencji pracownikom komunikowane są oczekiwane wzrosty np. na poziomie 30% versus poprzedni okres. Tak podany cel zdecydowanie trudniej osiągnąć, niż target, którego geneza jest zrozumiała. Ponadto nie mając wiedzy o planowanej strategii sprzedaży, pracownikowi trudniej będzie wytłumaczyć zalety składanych klientom ofert. Niezrozumiałe cele i bezpośrednio powiązane z nimi indywidualne systemy premiowe generują frustrację, a motywacja pracowników do realizacji tak postawionych zadań będzie siłą rzeczy niewielka. Zdemotywowany pracownik nie będzie zgłaszał konstruktywnych pomysłów, chętniej rozpatrzy ofertę konkurencji, a menedżer zespołu, który nie rozumie konstrukcji założeń budżetowych swojego działu, będzie miał problem zaangażowaniem do ich realizacji swojego teamu.

Motywacja a rotacja
Choć warunki wynagrodzenia są często istotnym kryterium, to zazwyczaj nie tylko one decydują o tym, czy pracownik będzie chciał związać się z danym pracodawcą. Dobra atmosfera w miejscu pracy i właściwy onboarding nowych osób to kolejne dwa czynniki, bez których trudno o sukces – w szczególności w branży call center. Ze względu na fakt, że pracę w takich strukturach handlowych podejmują w dużej mierze osoby będące na początku swojej drogi zawodowej, np. studenci lub młode mamy, a ich priorytety z czasem się zmieniają, warto mieć na uwadze, że call center charakteryzuje się dość dużą naturalną rotacją pracowników – nawet około 20%. Gdy jest wyższa, warto się temu przyjrzeć. Problem może wynikać z niewłaściwego wdrożenia nowo zatrudnionych osób lub utraty starszych stażem konsultantów przez czynniki prowadzące do spadku motywacji.
 
Tekst powstał na zamówienie Pulsu Biznesu, towarzyszył konferencji dedykowanej branży Call Center i został opublikowany na łamach czasopisma w dniu 03.04.2019.   Aby przeczytać artykuł na portalu Pulsu Biznesu - KLIKNIJ TU.
 
Strategia sprzedaży zmniejszy rotację

O Autorze: Małgorzata Warda, posiada ponad 20 lat doświadczenia w sprzedaży i zarządzaniu, które zdobywała pracując w korporacjach międzynarodowych na wysokich stanowiskach zarządczych. Obecnie jako konsultant w zakresie strategii biznesowych wspiera przedsiębiorstwa w zakresie optymalizacji procesów i zwiększania profitowości prowadzonych działań handlowych. Jest absolwentką renomowanych szkół biznesu.
                                                         
Strategia sprzedaży zmniejszy rotację
Na zdjęciu Małgorzata Warda podczas konferencji Pulsu Biznesu
poświęconej trendom w call center.
                                                                                                         

🔴 Masz pytania, potrzebujesz doradztwa w zakresie strategii lub zarządzania zespołem?  🔴
 🔴Zapraszamy do kontaktu! 🔴
 
 

 
 
 
 

Zobacz także

Zobacz dla kogo pracowali nasi eksperci

logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo

Kontakt

Warda Consulting Team

Wiadomość została wysłana