fbpx

Negocjacje kiedyś i dziś - czyli jak negocjować nowocześnie

Autor: Kamila Jakubowska

W dzisiejszych czasach negocjator, aby być skutecznym, musi umieć rozmawiać w sposób tradycyjny jak i nowoczesny. Z jednej strony musi umieć władać konwencjonalnymi technikami negocjacji. Z drugiej jednak strony warto, aby świadomie używał metod odpowiadających na potrzeby współczesnego świata, a przede wszystkim empatii.

Autor: Kamila Jakubowska

 
Umiejętność prowadzenia negocjacji to podstawowe narzędzie w biznesie, ale nie tylko. Wszędzie, gdzie otaczają nas ludzie – negocjujemy, by realizować swoje cele, z udziałem innych i na określonych przez nas lub wynegocjowanych zasadach. Z szefem negocjujemy sposób realizowania danego projektu, ze współpracownikami zakres naszej odpowiedzialności w danym projekcie, ze współmałżonkiem  to, kto dziś, a kto jutro odbiera dzieci ze szkoły, a z dziećmi –  czy zjedzą surówkę z selera, czy też nie.


 🔴 Negocjacje jako narzędzie komunikacji
 
Główną cechą negocjacji jest fakt, iż jedna strona chce nakłonić drugą stronę do realizacji swoich celów. Przez wieki komunikacja ta nabrała swoistego charakteru, wchłonęła erystykę, socjotechniki, perswazję, narzędzia wywierania wpływu, elementy siły. Osobom nie mających kontaktu z biznesem nieraz kojarzy się jako narzędzie władzy pozbawione emocji, wiedza niemal tajemna.

Negocjacje o takiej postaci i zabarwieniu były z powodzeniem uprawiane w Polsce od początku lat 90. Większy, mądrzejszy, bardziej świadomy korzystał ze swej przewagi, ustawiał relację w sposób nie budzący wątpliwości, kto w danej grze rozdaje karty. Przyjmowane ostatecznie rozwiązania były determinowane rozkładem sił między rozmówcami, a za wygraną niejednokrotnie uważano klęskę i upokorzenie drugiej strony oraz poddanie przez nią własnych postulatów.

 🔴 Negocjacje z poziomu siły są passé?

XXI wiek przyniósł znaczące zmiany społeczne: totalitaryzmy upadły lub rozpoczęły głęboką transformację, znacznie wzrósł szacunek dla jednostki jako podmiotu, kultura rewolucji przemysłowej ustąpiła rewolucji cyfrowej, która z kolei przyniosła nieograniczony dostęp do wiedzy i informacji. Negocjacje z pozycji siły przestały mieć rację bytu.

Nie oznacza to, że taki styl negocjacji wyszedł mody. Wręcz przeciwnie: nadal wielu negocjatorów uważa go za niezwykle skuteczny, a wiele szkół i mentorów propaguje sposób negocjacji nie uwzględniający specjalnie potrzeb drugiej strony. Nic w tym dziwnego, bowiem rozwiązania siłowe były od zarania dziejów najskuteczniejsze i chętnie używane.

 🔴 Negocjacje w duchu szacunku

Póki co żyjemy w najbardziej humanitarnych czasach w historii. Jednostki, a wraz z nimi organizacje, dostrzegają obecnie ogromny potencjał w odnajdywaniu i wykorzystaniu wewnętrznej motywacji. Okazuje się ona być znacznie bardziej efektywna od działań wykonywanych pod jakąkolwiek presją.
Rodzą się turkusowe organizacje: ludzie – konsumenci i pracownicy - zaczęli zwracać większą uwagę na jakość życia, a nie na stan posiadania, co wyraża się wolą zerwania jakichkolwiek rozmów, jeżeli przebiegają w sposób lub zmierzają w kierunku, który jednej ze stron nie odpowiada. Kultura masowa straciła rację bytu, ustępując tzw. kastomizacji i indywidualnemu podejściu, a uwagę wszystkich zaczęły skupiać potrzeby podmiotów i wola ich zaspokajania.

Dlatego, aby z kolei nie wpaść ze skrajności w skrajność chciałabym podkreślić, że można być niezwykle skutecznym negocjatorem w kulturze szacunku i akceptacji dla adwersarza. Wymaga to natomiast zmiany języka z dyrektywnego („ty musisz, a ja nie muszę”) na pochodzący od ja („ja potrzebuję” oraz „ja mogę”), doskonałego rozeznania we własnych potrzebach (co nie jest oczywiste!) i asertywności, wyrażanej umiejętnością odmawiania i stawiania granic.

Dzisiaj siłę w negocjacjach handlowych, wychowawczych, ale także w rozmowie z monopolistą,  czy nawet z teściową, ma ten, kto zna potrzeby obu stron i ma środki, nie tylko finansowe, do ich zaspokojenia. A zna je ten, kto potrafi je zbadać lub do nich dotrzeć, zapytać, zrozumieć, odpowiedzieć na nie, ale też wyraźnie, asertywnie postawić granicę.

 🔴 Umiejętności nowoczesnego negocjatora

Współczesny negocjator, aby być skutecznym, musi umieć rozmawiać po staremu i po nowemu. Z jednej strony musi umieć władać konwencjonalnymi technikami negocjacji – któż z nas nie słyszał metodach takich "jak dobry i zły policjant" lub "krakowski targ". Wiedza o tradycyjnych metodach negocjacji jest przydatna, ponieważ po drugiej stronie stołu w każdej chwili może zasiąść zwolennik starej szkoły negocjacji, nieczuły na żadne inne metody i wprawny w ich stosowaniu.

Ale to nie wszystko: negocjator musi rozumieć mechanizm działania socjotechniki, aby móc rozpoznać sytuacje, gdy ktoś je stosuje i przeciwdziałać ich impaktowi w sposób skuteczny. Warto aby rozumiał również, czemu służą chwyty erystyczne, a także znał sposoby, aby się im nie poddawać. I wreszcie powinien umieć prowadzić negocjacje w sposób, który odpowiada na potrzeby nowoczesnego świata. Temu służą nieofensywne narzędzia prowadzenia rozmów, takie jak:

-umiejętność zadawania pytań,
-umiejętność słuchania, którą łatwo zbagatelizować, a jest w całym procesie kluczowa,
-umiejętność parafrazowania i precyzowania zasłyszanych wypowiedzi.

Jednak nade wszystko do prowadzenia skutecznych negocjacji w XXI wieku konieczna jest zdolność do empatii. A empatia to umiejętność spojrzenia na temat oczami rozmówcy i zrozumienie jego punktu widzenia.

Wierzę, że takie spojrzenie na kwestię negocjacji zamyka pole do polemiki, który sposób prowadzenia negocjacji jest jedyny słuszny, jedyny skuteczny czy jedyny właściwy - bo to kwestia bardzo subiektywna. Zaproponowane tu podejście gwarantuje jednak, że negocjator będzie w stanie prowadzić owocne rozmowy w każdym środowisku i okolicznościach, z każdą grupą społeczną lub pokoleniem X, Y, Z czy nawet Ó z kreską!

Warda Consulting Team

🔴 Potrzebujesz wsparcia w zakresie prowadzenia negocjacji z pracownikami lub klientami? Chcesz przeszkolić swój zespół w zakresie skutecznych negocjacji? 🔴
 🔴 Napisz do nas! Zapraszamy do kontaktu! 🔴
 
 

 
 
 
 

Zobacz także

Zobacz dla kogo pracowali nasi eksperci

logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo
logo

Kontakt

Warda Consulting Team

Wiadomość została wysłana