Pracownicy działów handlowych zwykle twierdzą, że nie mają wpływu na marżę, gdyż to inne działy w firmie, decydują w o cenach sprzedaży, a nie oni. W ich gestii leży zazwyczaj niewielki upust promocyjny, którego mogą udzielić klientowi do większego zamówienia. Często jednak zdarza się, że handlowcy nadużywają tego rabatu, aby zdobyć zamówienie od klienta.  Nierzadko też dzwonią do szefa po dodatkowy rabat, leżący poza ich kompetencjami. 

Przyjrzyjmy się następującej sytuacji:

 

Dzwoni handlowiec do zwierzchnika:
Handlowiec: „Szefie – potwierdź mi dodatkowe 3% rabatu promocyjnego, musze udzielić go klientowi, aby dostać zamówienie”.
Przełożony odpowiada: „ A o ile więcej kupią?”
Handlowiec:  „Nie wiem, ale bez dodatkowego rabatu pewnie nic nie zamówi”

 

Czasem rabat, o który prosi handlowiec,  ukryty jest w innych dodatkach, nie mających bezpośredniego wpływu na obniżenie ceny na fakturze i wyniki handlowca. Dla naszej organizacji dodatkowe benefity mogą być jednak wydatkiem  wpływającym na całokształt rentowności przedsiębiorstwa – np. dostawa do klienta na nasz koszt czy wydłużony termin płatności. W sytuacji gratisowej dostawy jej koszt przypisany jest do działu logistyki – handlowiec „nie widzi” go w swoich wynikach.  Nie mniej jednak firma go ponosi na rzecz klienta. Gdyby klient sam odebrał towar, to on poniósłby koszt za transport, więc dostawa realizowana przez nas jest formą dodatkowego rabatu.

 

Przyjrzyjmy się zatem jak dodatkowe rabaty lub koszty mogą wpłynąć na rentowność współpracy, analizując poniższy przykład:

 

Standardowa cena zakupu produktu A dla klienta wynosi 40 zł netto.
Handlowiec proponuje 100 szt.
Cena wytworzenia produktu wynosi 19 zł.
W tej sytuacji sprzedający realizuje marżę wartościową na  1 szt. w wysokości 21 zł (40 zł- 19 zł = 21 zł).
Przy sprzedaży 100 szt.  realizujemy następującą masę marży: 100 szt. x 21 zł = 2100 zł.

 

Jeśli udzielimy klientowi 10% dodatkowego rabatu promocyjnego ( lub innych benefitów na jego równowartość) nasza rentowność w zakresie masy marży przedstawia się następująco:

 

Klient oczekuje dodatkowego rabatu 10% przy ilości 100 szt produktu A.
Cena zakupu  produktu A dla klienta po dodatkowym rabacie:
40 zł netto – 10 % dodatkowego rabatu =  36 zł netto.
Cena wytworzenia bez zmian czyli 19 zł.
Marża wartościowa  dla sprzedającego na 1 szt. produktu:  36 zł – 19 zł = 17 zł.
Masa marży wartościowej przy 100 szt.: 100 x 17 zł = 1700 zł.

Na powyższym przykładzie widać więc, że sprzedając taką samą ilość tracimy na masie marży nie 10% czyli tyle ile wynosi rabat promocyjny, lecz aż 19%! W tym wypadku daje to kwotę 400 zł. Warto mieć tę świadomość tych zależności podczas negocjacji.

W tej sytuacji należy podzielić marżę, którą osiągnęlibyśmy na sprzedaży w cenie regularnej (2100 zł), przez marżę wartościową na sztuce po uwzględnieniu dodatkowego rabatu ( 17 zł): 2100 zł/17 zł = 123,5 – co daje w zaokrągleniu 124 szt.
Oznacza to, że musimy sprzedać co najmniej 124 szt. a więc  o 24 szt. więcej, aby „odrobić” marżę, którą skonsumuje nam dodatkowy rabat.

Reasumując – warto przygotować handlowców do rozmów z klientami nie tylko pod kątem samych technik negocjacyjnych, ale także pod kątem umiejętności matematycznych. Matematyka biznesowa i matematyka handlowa w sprzedaży, to wiedza, którą powinien posiadać nie tylko każdy profesjonalny handlowiec, ale także menadżer w dziale sprzedaży.   Umiejętności w zakresie obliczania marży, narzutu, efektywnego rabatowania pomagają handlowcom nie tylko lepiej zrozumieć wpływ realizowanych działań handlowych na rentowność firmy, ale również prowadzić profesjonalne i efektywne rozmowy z kupującymi.