JAK RABATY WPŁYWAJĄ NA RENTOWNOŚĆ ?
Autor: Małgorzata Warda
Matematyka handlowa – kiedy jej znajomość przydaje się w sprzedaży?
Jak przygotować handlowców do prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych i negocjowania rabatów?
Jak rabaty wpływają na marżę?
Handlowiec: „Szefie – potwierdź mi dodatkowe 3% rabatu promocyjnego, musze udzielić go klientowi, aby dostać zamówienie”.
Przełożony odpowiada: „ A o ile więcej kupią?”
Handlowiec: „Nie wiem, ale bez dodatkowego rabatu pewnie nic nie zamówi”
Handlowiec proponuje 100 szt.
Cena wytworzenia produktu wynosi 19 zł.
W tej sytuacji sprzedający realizuje marżę wartościową na 1 szt. w wysokości 21 zł (40 zł- 19 zł = 21 zł).
Przy sprzedaży 100 szt. realizujemy następującą masę marży: 100 szt. x 21 zł = 2100 zł.
Klient oczekuje dodatkowego rabatu 10% przy ilości 100 szt produktu A.
Cena zakupu produktu A dla klienta po dodatkowym rabacie:
40 zł netto – 10 % dodatkowego rabatu = 36 zł netto.
Cena wytworzenia bez zmian czyli 19 zł.
Marża wartościowa dla sprzedającego na 1 szt. produktu: 36 zł – 19 zł = 17 zł.
Masa marży wartościowej przy 100 szt.: 100 x 17 zł = 1700 zł.
Na powyższym przykładzie widać więc, że sprzedając taką samą ilość tracimy na masie marży nie 10% czyli tyle ile wynosi rabat promocyjny, lecz aż 19%! W tym wypadku daje to kwotę 400 zł. Warto mieć tę świadomość tych zależności podczas negocjacji.
Oznacza to, że musimy sprzedać co najmniej 124 szt. a więc o 24 szt. więcej, aby „odrobić” marżę, którą skonsumuje nam dodatkowy rabat.
Masz poczucie, że potrzebujesz więcej wiedzy?
Sprawdź nasz e-book „Matematyka Handlowa w praktyce”
Komu przydaje się wiedza z zakresu matematyki handlowej?
Podsumowując informacje zawarte w tekście powyżej z pewnością warto przygotować się profesjonalnie do rozmów z klientami nie tylko pod kątem samych technik negocjacyjnych, ale także pod kątem umiejętności matematycznych. Matematyka biznesowa i matematyka handlowa w sprzedaży, to wiedza, którą powinien posiadać nie tylko każdy profesjonalny handlowiec, ale także menadżer w dziale sprzedaży oraz przedsiębiorca prowadzący własny biznes. Umiejętności w zakresie obliczania marży, narzutu, efektywnego rabatowania pomagają zarówno handlowcom jak i przedsiębiorcom nie tylko lepiej zrozumieć wpływ realizowanych działań handlowych na rentowność firmy, ale również prowadzić profesjonalne i efektywne rozmowy z kupującymi.
Zarządzasz działem sprzedaży lub firmą? Chcesz przeszkolić siebie lub zespół z zakresu negocjacji w oparciu o wartości matematyczne?
Jesteś samodzielnym przedsiębiorcą?
Sprawdź nasze szkolenie otwarte z matematyki handlowej:
A może chcesz samodzielnie poszerzyć wiedzę z zakresu matematyki handlowej?
Sprawdź nasz nowy e-book!
Jeśli masz pytania- skontaktuj się z nami!
Kto dla Was pisze?
Powyższy artykuł przygotowała Małgorzata Warda – praktyk sprzedaży, absolwentka finansów, trenerka biznesowa prowadząca autorskie szkolenia z zakresu matematyki handlowej. W 2024 roku została wyróżniona jako najlepszy mentor biznesu i executive coach w Polsce.
