Matematyka handlowa i biznesowa- rentowna sprzedaż, efektywne promocje i warunki handlowe
4 listopada, 2021 2024-09-10 11:27Matematyka handlowa i biznesowa- rentowna sprzedaż, efektywne promocje i warunki handlowe
Cel szkolenia
Szkolenie z matematyki handlowej i biznesowej rozwija świadomość finansową i kompetencje biznesowe działów operacyjnych (w szczególności sprzedaży i marketingu) w zakresie:
- rentownej sprzedaży,
- negocjowania warunków handlowych w oparciu o liczby w miejsce intuicji,
- umiejętności samodzielnego tworzenia symulacji biznesowych.
Dlaczego warto? - KORZYŚCI
Podczas szkolenia Matematyka Handlowa i Biznesowa uczestnicy nauczą się:
- samodzielnie przygotowywać symulacje biznesowe, pozwalające ocenić rentowność i sens biznesowy podejmowanych działań handlowych,
- prowadzić działania handlowe i marketingowe w oparciu o świadome decyzje biznesowe w miejsce negocjacji opartych na intuicji,
- ustalać warunki handlowe tak, aby wspierały realizację targetów i obranej strategii sprzedaży,
- prawidłowo obliczać rentowność, w tym marże i narzuty,
- zrozumieć, w jaki sposób udzielane rabaty handlowe i promocyjne, a także terminy płatności przekładają się na rentowność oraz rachunek zysków i strat firmy,
- wypracować „wspólny język” i bazę do komunikacji z innymi działami z działami marketingu i back office (m.in. finanse, logistyka).
Uczestnicy otrzymają także:
Zestaw przydatnych wzorów do poprawnego wyliczania marż i narzutów
Program szkolenia
Moduł 1: Podstawowe elementy rentowności
Z tego modułu uczestnicy dowiedzą się jakie są główne typy kosztów i jak przekładają się one na rentowność. Nauczą się odróżniać marżę od narzutu i poprawnie je wyliczać. Przenalizujemy m.in.:
- Główne typy kosztów rzutujące na rentowność współpracy
- Czym się różni marża od narzutu i jak rozmawiać o nich z klientem?
- Co jest ważniejsze – procent czy masa marży?
- Jak analizować portfolio/oferty pod kątem rentowności?
Moduł 2: Struktura cen i warunków handlowych wspierających realizację strategii sprzedaż
- Rodzaje cen – detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net
- Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania – procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne
- Sposoby naliczania rabatów ( m.in. kaskadowe, sumaryczne, frontowe i potransakcyjne) i ich wpływ na zyskowność współpracy
- Rodzaje bonusów i inwestycji – zależne lub niezależne od obrotu
- Inwestycje pozakontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy
- Wpływ typu biznesu klienta na strukturę warunków handlowych
- Modele warunków handlowych – korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
Moduł 3: Zarządzanie warunkami handlowymi
- Jak obliczyć sumę warunków na kliencie i do czego jest potrzebna ta wiedza w firmie?
- Jak zarządzać warunkami na grupie klientów?
- Jak obliczyć:
- średnie warunki dla grupy klientów i do czego wykorzystać tę wiedzę?
- marżę na projekcie, promocji, grupie produktów?
- o ile więcej muszę sprzedać aby odrobić dodatkowy rabat promocyjny?
- ile muszę sprzedać, aby zarobić (próg rentowności – czyli ile należy sprzedać aby inwestycja się opłaciła )?
- CPO (Cost per Order)
Moduł 4: Koszt terminu płatności i rola kosztów stałych i zmiennych w P&L
W trakcie tego modułu omówimy jak koszty stałe i zmienne oraz terminy płatności przekładają się na rentowność przedsiębiorstwa oraz podstawowe elementy finansowe w relacjach handlowych:
- Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego?
- Wpływ i rola kosztów stałych i zmiennych na rentowność.
- Podstawowe elementy rachunku zysków i strat (P&L).
- Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach klientem.
- Czym jest kapitał pracujący i jak wpływa na działania firmy?
- Jak obliczyć koszt terminu płatności?
- Zapisy dodatkowe np. kary – na co zwracać uwagę, jak je negocjować i minimalizować ich negatywny wpływ na wynik finansowy na kontrahencie.
DLA KOGO?
Kto powinien wziąć udział w szkoleniu „MATEMATYKA BIZNESOWA - RENTOWNA SPRZEDAŻ, EFEKTYWNE PROMOCJE I WARUNKI HANDLOWE”?
Większość firm, z którymi współpracujemy, szkoli z obszaru matematyki biznesowo-handlowej:
- Menadżerów działów sprzedaży i marketingu
- Key Account Managerów
- Handlowców negocjujących warunki sprzedaży lub kontrakty
- Pracowników działów eksportu
- Brand i product managerów oraz kluczowych pracowników działów marketingu i trade marketingu
- Pracowników działów operacyjnych wspierających pracę działów handlowych
- Kierowników i kluczowych pracowników z działów operacyjnych w firmie wspierających realizację działań handlowych (np. menadżerów produkcji, menadżerów działów serwisowych, logistyki)
Opinie
BRANŻA: Kosmetyki, sprzedaż B2B, FMCG
Przygotowany i przeprowadzony przez Małgorzatę Warda projekt spotkał się z dużym zainteresowaniem uczestników. Wysoko ocenili oni także praktyczne przykłady oraz wiedzę biznesową prowadzącej, a także dynamiczną formę warsztatów. Za najbardziej wartościowe uznali przystępną formę prowadzenia zajęć oraz możliwość wykorzystania nabytej wiedzy w praktyce od razu po szkoleniu.BRANŻA chemiczna, sprzedaż B2B
Szkolenie „Matematyka Biznesowo-Handlowa” zostało bardzo dobrze przygotowane i opierało się na przykładach, które pozwalały uświadomić pracownikom jak zarządzać ceną oraz kosztami w procesie sprzedaży.Prowadząca szkolenie pani Małgorzata Warda w sposób rzetelny i bardzo przystępny omówiła zagadnienia, prezentując je na wielu praktycznych przykładach. W mojej opinii wiedza i umiejętności zdobyte podczas szkolenia zostaną wykorzystane w codziennej pracy działu sprzedaży i niewątpliwie przyczynią się do poprawy przeprowadzanych analiz kosztowych oraz pozytywnie wpłyną na politykę cenową firmy.
Trener podczas szkolenia bardzo się angażował, przekazywał wiedzę i praktykę w sposób niezwykle efektywny, dostosowując treści ćwiczeń do zapotrzebowania i wiedzy uczestników szkolenia.
BRANŻA spożywcza, sprzedaż B2B, FMCG
W szkoleniu wzięli udział pracownicy działów handlowych z sektora FMCG. Celem szkolenia było zwiększenie świadomości finansowej oraz kompetencji biznesowych pracowników.
Szkolenie obejmowało m.in. zagadnienia związane z obliczaniem rentowności i kosztów terminów płatności, kapitału pracującego w przedsiębiorstwie, a także zasady naliczania rabatów i ich przełożenie na rentowność.
Uczestnicy szkolenia szczególnie docenili profesjonalizm i bardzo dużą wiedzę trenera, zakres i tematykę szkolenia oraz podejście oparte przede wszystkim na praktycznym zrozumieniu tematu.
FAQ
NIE. Szkolenie powstało z myślą o firmach działających w branży dóbr szybko rotujących w obszarze nowoczesnej dystrybucji w charakterze dostawców, dostarczających produkty w modelu B2B m.in. do hipermarketów i dyskontów.
Jednakże z uwagi na dynamicznie zmieniający się rynek, ze szkolenia bardzo często korzystają również firmy z wielu innych branż związanych– mieliśmy już okazję szkolić firmę, która produkuje i sprzedaje systemy próżniowe, które zamawiają fabryki, firmę która opracowuje receptury chemiczne w laboratoriach dla swoich odbiorców, a także pracowników importera posiadającego własne sieci sklepów detalicznych. Co ważne, szkolenie jesteśmy w stanie dostosować do specyfiki danej branży.
NIE. Poza pracownikami działu handlowego wiele firm zaprasza na szkolenie również kluczowych pracowników z innych działów – np. marketingu, serwisu czy logistyki. Szkolenie pomaga innym działom w zrozumieniu specyfiki pracy działu sprzedaży w firmie handlowej, jak również wspiera komunikację w firmie – znajomość pojęć finansowych – co ułatwia komunikację m.in. z działem finansów.
TAK.
Wiele firm potwierdza, że wiedza i nowe kompetencje zdobyte podczas szkolenia są wykorzystywane przez uczestników w ich codziennej pracy i przyczyniają się do poprawy przeprowadzanych analiz kosztowych oraz pozytywnie wpływają na wyniki oraz politykę cenową firmy. Znajduje to odzwierciedlenie w ankietach i referencjach – zapraszamy do zapoznania się z nimi na naszej stronie.
Warto zwrócić tu uwagę, że szkolenie prowadzi trener z dużym doświadczeniem w obszarze sprzedaży, ale również z wykształceniem i praktyką biznesową w obszarze finansów. Ponadto trenerka posiada uprawienia pedagogiczne do nauczania uzyskane w toku studiów magisterskich, a dodatkowo jest mentorem biznesu certyfikowanym przez European Mentoring & Coaching Council na poziomie międzynarodowym. Wielu uczestników ceni sobie umiejętność przekazania wiedzy przez trenera nie tylko w przystępnej formie, ale także w oparciu o rzeczywiste przykłady z biznesu – co znajduje odzwierciedlenie w ankietach.
Czas trwania | 2 dni | |
Dostępne w językach | Polski, Angielski | |
Formuła szkolenia | Stacjonarnie lub Online | |
Link do szkolenia | ||
WYŚLIJ ZAPYTANIE | ||
POPROŚ O OFERTĘ |
Sprawdź nasze referencje i dołącz do grona naszych Klientów
- Jest jedynym na rynku trenerem posiadającym zarówno wykształcenie z obszaru finansów jak i zarządzania (ukończone studia z obszaru finansów oraz studia Executive Master of Business Administration) oraz przygotowanie pedagogiczne do nauczania zdobyte podczas studiów magisterskich. Powyższe kompetencje łączy z ponad 20-letnim doświadczeniem praktycznym zdobytym w korporacjach handlowych na stanowiskach Dyrektora Handlowego i Generalnego (pracowała m.in. dla marek Tefal, Nescafe Dolce Gusto, Mango TV).
Praktyk sprzedaży
- Ma na koncie ponad 2000 wynegocjowanych kontraktów B2B, podniosła wynik EBIDTA + 46% YoY, średnią wartość koszyka o + 75%, średnią wartość transakcji o + 26%, cross sell o + 96%.
- Posiada szerokie doświadczenie w sprzedaży B2B, B2C, omnichannel, multichannel, jak również m.in. poprzez kanały nowoczesnej dystrybucji, własne sieci sklepów detalicznych i call center.
- Pracuje z menadżerami i handlowcami i pomaga w podnoszeniu efektywności działań – m.in. poprzez szkolenia, mentoring, coaching biznesowy oraz uczestnicząc jako konsultat w procesach optymalizacji działań handlowo-marketingowych w firmach.
- Autorka wielu publikacji z obszaru sprzedaży i zarządzania m.in. w takich czasopismach jak Puls Biznesu, Nowa Sprzedaż, Szef Sprzedaży, As Sprzedaży, e-Commerce & Digital Marketing
- Regularnie występuje na konferencjach biznesowych – m.in. Forum Szefów Sprzedaży, Puls Biznesu, National Sales Congress.
- Jest wykładowcą MBA, ponadto posiada uprawnienia pedagogiczne do nauczania uzyskane w toku studiów magisterskich.